COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor es un proceso en el cual interviene la toma de decisión con un poder mental y físico en la compra de un producto, sin embargo el estudio de este proceso resulta bastante complejo ya que intervienen ciertas variables que permiten solucionar los problemas del comprador, y a su vez satisfacer las necesidades del mismo. Por otra parte, la existencia de dichas variables proporciona un apoyo para identificar este proceso y así poder determinar el grado de participación de compra en la que interviene el consumidor, incluyéndolas como herramientas para clasificar y medir el comportamiento de consumo.

Analizando el comportamiento del comprador, se puede encontrar la influencia de factores que intervienen en la conducta de consumo que tiene el comprador, entre ellos se puede identificar los factores culturales, como cultura, las subculturas y las clases sociales. Una cultura estudia todos los aspectos de una sociedad, en este caso sería con relación a las creencias, costumbres y valores que se trasmiten y se adquieren en una sociedad y por lo tanto seria gran determinante en las decisiones de compra del consumidor. Es decir, que desde niño se adquiere ciertas creencias y valores que van aumentando y se vuelve parte de una experiencia social de la persona y que interfiere de acuerdo a la cultura en su conducta de consumo. Sin embargo, una cultura está formada porsubculturas que permiten determinar de manera más precisa las necesidades de acuerdo a su entorno que se comparten entre los miembros de cada grupo de subcultura, entre esta división se destaca las nacionalidades, las religiones, los grupos raciales y las zonas geográficas. Po otra parte, están las clases sociales que se fundamentan en la división de estratificación social y que genera un consumo determinado por los miembros de cada nivel diferenciándolos de otros niveles más o menos favorecidos.

Otro factor que interviene en el comportamiento del consumidor, son los factores sociales, entre ellos se encuentran los grupos de referencias, la familia y roles y estatus, entre los grupos de referencia se puede apreciar los grupos de pertenencia (influencia directa) primarios y secundarios, los grupos de aspiración y los grupos disociativos. La familia se caracteriza por tener grandes influencias entre sus miembros, sobre todo en las decisiones de compra, y estas decisiones son adquiridas por un miembro de la familia con poca influencia. Y por último se halla los roles y estatus, que dependen del rol (actividades) que desempeña una persona y del estatus, ya que cada persona puede elegir los productos de acuerdo a su rol o su estatus y así determinar su decisión de compra con lo que mejor se ajuste a su ideal.

Existen también los factores personales que se ven reflejados en las características personales. Como la edad y la fase de ciclo de vida, la situación económica, la personalidad y el estilo de vida.

No obstante, la mayor concentración en el comportamiento del comprador esta en sus procesos psicológicos. Como lo son la motivación, que conduce a una necesidad estimulada que la persona intenta satisfacer; la percepción, donde la persona selecciona, organiza e interpreta los estímulos, por consiguiente el consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe, basándose en cosas que realmente necesita y que desea. Seguido de un aprendizaje, que es un proceso donde el consumidor adquiere conocimiento y experiencia de compra y se aplica en su propio comportamiento a futuro. Y por último, esta la memoria, incluye toda la información almacenada por el consumidor, esto implica, la retención de los productos y servicios que mayor impacto causaron en su consumo.

Es importante que las empresas comprendan y estudien el comportamiento de sus clientes, ya que esto generara mayor aceptabilidad por parte de sus clientes, estableciendo mejores ofertas de acuerdo a sus requerimientos y necesidades evaluando factores influyentes en estos aspectos, provocando su fidelidad constante y en parte a ellos una mejor adquisición.